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CERCARE PARTNERS NEI MERCATI ESTERI

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UNITÀ 5 – CERCARE PARTNERS NEI MERCATI ESTERI

SEZIONE 1: PROCESSO DI IDENTIFICAZIONE DEI PARTNERS PER L’INGRESSO NEI MERCATI ESTERI

Per identificare e scegliere partners nel mercato estero vi sono le seguenti possibilità:

a/ trovare acquirenti interni al vostro paese che poi esportino i vostri prodotti. In questo caso i partners sono interni e il vostro approccio alla vendita è lo stesso che usereste se voleste vendere a qualcuno nel mercato locale, anche se non vi è dato sapere se l’esportazione dei prodotti avrà successo. In questo caso è il vostro partner a decidere se il vostro prodotto incontra la domanda all’estero, si assume tutti i rischi e gestisce tutte le attività di esportazione. Il vantaggio di questo approccio è che non vi è richiesta alcuna conoscenza nel fare affari all’estero, e ciò rende le cose semplici per voi. Lo svantaggio tuttavia è che voi, come produtotri e venditori originali, non conoscete l’andamento dei vostri prodotti all’estero. Di solito, se il venditore originale apprende del successo del prodotto nella vendita all’estero comincia a pensare ad un altro approccio per trovare partners per la vendita all’estero che gli permettano di partecipare di più alla condivisione del margine di esportazione.

b/ trovare acquirenti interni che rappresentino clienti o utilizzatori stranieri. Ci sono società di formazione, corporazioni locali o straniere, imprenditori, distributori e rivenditori esteri etc. che sono adatti all’esportazione. In questo caso dovreste sapere se il vostro pordotto è stato esporato anche se è ancora l’acquirente che si assume i rischi e gestisce tutti i dettagli di esportazione.

c/ servirvi di intermediari che forniscono servizi speciali per identificare i partners esteri per i vostri prodotti. (approccio indiretto). Come esportatori potete ottenere accesso a conoscenzee consolidate e a contatti commerciali. E oltre a questo potete conservare un considerevole controllo sul processo e rendervi conto di alcuni degli altri benefici dell’esportazione, come apprendere di più sui competitors esteri, sui nuovi trends nella vostra impresa e sulle altre opportunità di mercato. Gli intermediari tipici sono: società di gestione dell’esportazione; gli agenti esteri; i partners piggy back di esportazione. . Società di Export management (EMCs) funzionano come un dipartimento di vendita “off-site” (esterno), rappresentano il vostro prodotto insieme ad altri produttori con cui non sono in competizione. Le EMC procacciano affari per la vostra azienda e individuano i distributori esistenti allocati all’interno dei vari paesi europei o i rappresentanti di vendita per lanciare il prodotto sul mercato estero. Funzionano come un canale di distribuzione all’estero. Assumono la proprietà dei beni e operano sulla base di commissioni. . Agenti stranieri (FAs) sono assunti dalle aziende per essere rappresentate nei mercati oltremare poichè gli agenti hanno la conoscenza di pratiche aziendali, lingua, leggi e cultura. Ci sono differenti tipologie di agenti che portano avanti diverse funzioni. Quello che scegliete di assumere dipende da quanto volete l’agente faccia per voi e quanto siete disposti a pagare.

• Gli esportatori la maggior parte di volte si avvalgono di commissioned agents (agenti di commercio). L’agente viene pagato in percentuale solo quando la vendita è conclusa. Questo rappresenta per gli agenti un incentivo a lavorare per conto proprio.

• I Retainer agents sono pagati una cifra fissa per svolgere un certo tipo di lavoro per una società lungo un certo periodo di tempo. Lo svantaggio è che è difficile monitorare se stanno lavorando duramente, e devono essere pagati sia che che portino a termine gli obietitvi sia che questo non accada.

• I Retainer/Commissioned agents sono pagati una cifra fissa ma ricevono anche una percentuale per ogni vendita. Il compenso fisso mette a loro disposizione fondi per aiutarli a gestire i loro affari mentre la commissione dà loro incentivi aggiuntivi a lavorare duro per conto proprio.

• Partners di esportazione piggyback: in questa forma un’impresa, che ha già un sistema di distribuzione sui mercati esteri basato su prodotti propri, aggiunge a questi anche prodotti (non competitivi) di altre imprese. Un buon vantaggio è che la logistica richiesta associata alla vendita all’estero è a carico della società di export.

d/ svolgere direttamente ricerche autonome nel vostro mercato di riferimento per identificare partenrs ed utilizzatori come parte della vostra strategia di export diretta. Questo approccio è più ambizioso e difficile. Dovete prendere consapevolezza di un significativo impegno in termini di tempo e sforzi se volete trovare un buon partner. Da un lato si tratta di un approccio più rischioso e costoso (per quanto concerne il vostro tempo e la vostra fatica), ma potrebbe essere il miglior modo per raggiungere un alto profitto e una crescita a lungo termine se verrà eseguito correttamente con un’assistenza idonea da parte dei differenti stati (nazionali) e istituzioni internazionali, banche internazionali, che sono concentrate su servizi di esportazione. Partners che rappresentano canali diretti per i vostri prodotti potrebbero essere: rappresentanti di vendita, fornitori/agenti e utilizzatori.

• Agenti di vendita/Pagati dal venditore: rappresentanti con sede all’estero che lavorano su base di stipendio fisso più incentivi per individuare acquirenti per i prodotti della società.

• Fornitori/Agenti: acquistano la merce direttamente dalla ditta del paese d’origine e la rivendono con un profitto.

• Vendita Diretta a Utilizzatori Finali: La vostra linea di prodotto stabilirà se la vendita diretta all’utilizzatore finale è un opzione valida. La maggior Parte di utenti finali include governi stranieri, scuole, aziende e consumatori individuali.

Gli approcci a/ e b/ sono ampiamente utilizzati dalle piccole e medie imprese. Comunque, non è richiesta nessuna particolare conscenza per quanto riguarda la scoperta di partners stranieri. Potete utilizzare lo stesso metodo che usate nella ricerca di partners locali. Se la vostra strategia di esportazione, sviluppata sulla base dei vostri obiettivi e delle vostre risorse, è a favore dell’approccio indiretto c/ significa che siete nuovi nell’esprtazione o non avete staff e risorse che potete devolvere verso attività di export più complesse. Vi è una chiave per trovare i giusti intermediari. Comunque, applicare questo metodo (c) vi permette ancora di andare in qualche mercato per voi molto conosciuto (paesi confinanti) e di applicare un approccio indiretto per trovare partners in mercati meno conosciuti. In seguito, quando avrete più esperienza nelle attività dei mercati esteri, potete scegliere di aumentare gradualmente l’approccio diretto per trovare partners come parte della strategia diretta di export.

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SEZIONE 2: SELEZIONE DI METODI (TECNICHE, STRATEGIE) PER INDIVIDUARE I PARTNERS E STABILIRE CON ESSI UN CONTATTO

Ci sono differenti modi di trovare partners e creare contatti nell’ambito dell’artigianato artistico: potete prenderne in considerazione alcuni dalla lista che segue.

• Enterprise Europe Network (EEN) – Il network di supporto più grande del mondo per le piccole e medie imprese (SME) con ambizioni internazionali. Il network è stato creato dalla Commissione Europea con l’obiettivo di fornire supporto per conto di esperti locali. Conta più di 300 esperti tra i 600 membri dell’organizzazione in più di 60 paesi. I membri dell’organizzazione includono la camera di commercio e industria, centri tecnologici e istituti di ricerca. EEN mette a disposizione esperti d’impresa internazionali con una conoscenza locale su un range di servizi selezionati:

a) Partnership

b) Consulenza

Il Network inoltre mette a disposizione esperti specializzati in circa 17 settori di attività.

Servizi di partnership

Il Network gestisce il più grande database europeo di opportunità aziendali. Con i profili nel database, gli esperti possono supportare le imprese nella creazione di partnership internazionali con eccellenti potenziali di crescita. Il database è aggiornato ogni giorno, e offre migliaia di profili aziendali.

Dopo aver creato e presentato il vostro profilo, potete inserirvi nel database e ricevere aggiornamenti regolari su aziende interessate a collaborare con voi. Il network può poi connettervi al partner selezionato e aiutarvi a interrompere una partnership.

Il Network organizza 70,000 incontri aziendali internazionali ogni anno e ospita eventi in tutta europa, durante i quali potete incontrare possibili aziende partners, anche in modo riservato se necessario. Molti di questi eventi hanno luogo nel corso di fiere internazionali, il che vuol dire che c’è la possibilità di contenere le spese di viaggio e alloggio. Questi eventi possono essere raggruppati in due principali tipologie, con differenti scopi:

• Eventi brokerage e di Matchmaking in cui le SMEs possono incontrare potenziali partners aziendali

o Eventi di matchmaking veloci ed efficaci nel corso di conferenze internazionali e fiere commerciali

• Missioni aziendali per incontri internazionali mirati con forti prospettive di business

o Missioni commerciali su misura portano a partnerships di successo grazie a una approfondita preparazione, conoscenza locale e guida degli esperti

 Servizi di consulenza

Gli esperti del network forniscono consigli sulle opportunità del mercato per aiutare le piccole imprese (inclusi gli artigiani) ad espandersi internazionalmente. Il network grazie alla sua conoscenza locale e ai vari partners associati può aprire un varco nella complessità dell’espansione internazionale fornendo consigli pratici, market intelligence mirata e supporto personalizzato. Queste informazioni sono fornite sia attraverso gli eventi educativi e i workshop sia individualmente sulla base della valutazione delle necessità del cliente.

i servizi di consulenza includono:

• Consigli pratici sullo svolgimento degli affari in un paese estero

• Market intelligence mirata

• Informazioni su leggi e norme dell’ EU

• Consigli sulla proprietà intellettuale.

Come usare questi servizi: Se siete interessati a servirvi di queste partnership o dei servizi di consulenza forniti da Enterprise Europe Network potete farlo nella vostra lingua contattando l’ufficio del vostro network locale. Una lista di tutti I membri dell’Enterprise Europe Network può essere trovata al link: http://een.ec.europa.eu/.

Importante: tutti I servizi dell’Enterprise Europe Network sono forniti gratuitamente

• Assistenza di stato e governo locale. Lo stato mette a disposizione una varietà di servizi per aiutare a trovare i parners sia attraverso le agenzie a supporto delle piccole imprese (e.g. Slovak business agency in Slovakia), sia attraverso le sezioni imprese commerciali delle ambasciate del ministero degli affari esteri. Queste sezioni possono essere contattate attraverso i ministeri degli affari esteri.

• Assistenza dalla camera di commercio nazionale, camera di commercio internazionale, (ICC), camera della federazione mondiale (WCF) e organizzazioni nazionali e internazionali di artigianato artistico. National chambers of commerce used to have their units or projects that are involved into active support to find international partners for SME. Come le agenzie locali di supporto alle imprese, le camere di commercio connettono le ICC alle piccole e medie imprese e promuovono l’importante ruolo che queste giocano nell’economia mondiale. La WCF riconosce il prezioso contributo delle piccole e medie imprese e le aiuta a mettersi di fronte alle sfide e alle opportunità della globalizzazione. Le organizzazioni nazionali e internazionali di artigianato artistico hanno l’abitudine di presentare se stesse nelle pagine web e di dare informazioni circa i progetti che supportano le imprese internazionali.

• Pubblicità nei periodici, nelle pagine web; partecipazione in cataloghi e video/ esposizione di cataloghi, fiere commerciali focalizzate sull’artigianato artistco etc.

Questi strumenti di presentazione del prodotto possono essere il modo più economico di diffondere il messaggio relativo al vostro prodotto se sono supportati dal governo o dalle autorità che hanno lo scopo di supportare l’internazionalizzazione dell’artigianato artistico.

Seguite le offerte. Le offerte sono molto importanti per identificare potenziali clienti all’estero. La magigor parte di volte sono accessibili via internet e offrono un modo economico di stabilire relazioin vitali con gli acquirenti nei mercati di riferimento.

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SEZIONE 3: QUALIFICARE I POTENZIALI PARTNERS PER ESAMINARLI PRIMA DI STIPULARE ACCORDI

Una volta che avete localizzato un potenziale partner il prossimo step è qualificarlo in base alla reputazione e posizione finanziaria prima di stipulare con esso qualsiasi accordo.

• Primo, ottenete il maggior numero di informazioni possibile dal partner stesso. Se siete siete sodidsfatti delle informazioni di background sia dal punto di vista della reputazione che da quello aziendale, allora dovreste cercare di ottenere alcune informazioni di credito per verificare il profilo finanziario della società.

• Vi sono differenti fonti di informazioni che possono esservi di supporto nel processo decisionale. Per ciò che riguarda la posizione finanziaria del vostro partner, dovreste passare in rassegna informazioni di credito pubblico, sicurezza sociale o dati pubblici di assicurazione sanitaria per i clienti insolventi nei paesi con cui avete familiarità da un punto di vista linguistico. Potete anche recarvi presso la vostra banca e chiedere informazioni bancarie sui vostri partners tramite i corrispondenti contatti bancari. Per i paesi con cui avete meno familiarità potete ottenere report sulla due dilligence (dovuta diligenza) delle società straniere.

• Per essere sicuri di non perdere nessuna informazione importante dovrete usare qualche check list/questionario disponibile gratuitamente che potete adattare al settore specifico del vostro prodotto e alle necessità future.

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Parole chiavi

Analisi di mercato, clienti, competizione, trends, barriere, partners, supporto, strumenti online, localizzazione, lingua, nome del brand, referenze,

Obiettivi/traguardi

Alla fine del corso avrete compreso I principi fondamentali, le fasi e i benefici delle analisi di mercato. Sarete in grado di eseguire le vostre analisi di mercato , o identificare e orientarvi tra i servizi di supporto disponibili sul Mercato Unico Europeo. Saprete analizzare i vostri potenziali mercati esteri (ovvero comprenderne i principali trends, la domanda, i competitors e la variabile prezzo) servendovi degli strumenti disponibili online. Sarete in grado di comprendere la localizzazione, i suoi livelli e le sue possibilità, imparerete cosa fare e cosa non fare (dos and don’ts) per ottenere una localizzazione di successo, e comprenderete il ruolo del country brand name (nome del paese d’origine). Familiarizzerete con esempi di buone pratiche volti a ottenere referenze e recensioni dei clienti, migliorare la credibilità e l’affidabilità della vostra immagine online, e costruire un eccellente profilo di venditore sulle online marketplaces. Prenderete confidenza con i processi di selezione dei partners nei mercati esteri al fine di sostenere l’internazionalizzazione e la competitività della vostra impresa.

Descrizione

ella sezione del corso dedicata ai principi chiave e alle fasi fondamentali delle analisi di mercato vi verrà presentata una piccola to-do list per sviluppare le vostre personali analisi di mercato, e imparerete dove trovare aiuto e supporto per le analisi del mercato estero sul Mercato Unico Europeo. Mentre le microimprese di solito conoscono il loro mercato locale e i loro clienti abbastanza bene, a volte anche personalmente, espandere il raggio aziendale ai mercati esteri è una storia completamente diversa. La decisione su se e come inserirsi in qualsiasi mercato estero deve essere basata sulla conoscenza del settore di attività e del segmento di mercato, dei competitors e dei regolamenti. E’ possibile ottenere queste informazioni attraverso le analisi di mercato.

Nella sezione del corso dedicata all’utilizzo degli strumenti online, verrete a conoscenza di tecniche e strumenti online gratuiti che possono essere utilizzati per lo svolgimento di analisi di mercato e per le ricerche di potenziali mercati esteri per i vostri prodotti. Gli strumenti e le tecniche sono stati selezionati da una varietà di opzioni esistenti per rispondere meglio ai bisogni delle microimprese di artigianato artistico. Una buona conoscenza dei potenziali mercati esteri può aiutarvi a comprendere i principali trends, la domanda, i competitors e la variabile prezzo sul mercato estero, e adattare la vostra strategia d’ingresso di conseguenza.

Prima di tutto cominceremo con una panoramica degli strumenti e delle risorse disponibili online, successivamente imparerete come utilizzarli per svolgere le analisi di mercato, e infine verrete a conoscenza di alcuni suggerimenti e indizi tecnici.

Nella sezione del corso dedicata al guardare ai mercati esteri dal punto di vista locale imparerete quali sono i livelli e le possibilità della localizzazione, riceverete molti consigli su come localizzare il vostro prodotto così come suggerimenti su come gestire i punti di forza e i limiti determinati dal vostro country brand name (nome del vostro paese d’origine). Adattare il vostro prodotto al mercato locale (ossia la localizzazione) è sempre un problema quando si considera la strategia d’ingresso nel mercato estero. Da una parte, poiché i vostri prodotti sono artigianali e ogni singolo prodotto è in genere unico, siete di solito in grado di modificarli facilmente senza bisogno di alti investimenti. Dall’altro lato, invece, qualche volta potreste scoprire che il vostro prodotto non è poi così adatto al mercato estero, in particolare a causa di ragioni culturali.

Nella sezione del corso dedicata a come costruire la fiducia nei vostri clienti e ottenere referenze, imparerete che una delle barriere con le quali si scontrano le microimprese di artigianato artistico, così come qualsiasi altra impresa che fa il suo ingresso in un mercato estero, è la mancanza di fiducia e le relative preoccupazioni dei clienti locali. Fortunatamente, vi sono alcune buone pratiche che in parte possono aiutarvi a superare queste barriere. Queste includono consigli volti a ottenere referenze e recensioni dai clienti, e stabilire sul mercato un’immagine credibile e affidabile. Inoltre, distinguersi dalla folla ed essere un venditore visibile sulle online marketplaces può aiutarvi in questo sforzo.

Nella sezione del corso dedicata alla ricerca dei partners nei mercati esteri imparerete che un buon partner è una delle chiavi che porta al successo nel vostro mercato di riferimento, e che può aiutarvi a far crescere la vostra impresa. Ci sono alcuni steps che dovete seguire nel processo di ricerca dei partners: 1.Scegliete uno tra i vari approcci, o la loro combinazione, per collaborare con i partners all’estero. La selezione di ognuno di questi dipende dalla vostra strategia di esportazione, dalla vostra esperienza/quanto bravi siete nel fare affari all’estero e da quanti sforzi volete dedicare a questa attività. 2.Selezionate metodi (tecniche, strategie) per trovare partners ed entrare in contatto con essi. 3.Una volta che avete individuato i vostri partners, il passaggio successivo è classificarli in base alla loro reputazione e posizione finanziaria per esaminarli prima di stipulare con loro qualsiasi accordo.

Bibliografia

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