La identificación del mercado ayuda a definir el mercado objetivo de tu negocio para que pueda servirte mejor y publicitarte directamente a tus clientes reales. Para identificar tu mercado objetivo, primero es necesario contestar estas preguntas:

Una vez tengamos las respuestas a estas preguntas, deberíamos hacer dos cosas:

Muchos propietarios de empresas caen en la trampa de creer que sus productos o servicios son “para cualquiera” o que se dirigen a “cualquiera interesado en mis servicios."  Algunos dicen que se dirigen a propietarios de pequeñas empresas, propietarios de viviendas o madres amas de casa. Estos objetivos son demasiado generales.

Dirigirse a un mercado específico no significa que estés excluyendo a gente que no se ajuste a tus criterios. E incluso si tu empresa atrae a un amplio mercado de consumidores de todo tipo, necesitarás identificar quienes son tus clientes ideales.

Tras identificar a nuestro mercado primario, la publicidad debe ajustarse a este enfoque. Identificar tu mercado te permite te permite centrarte en tus fortalezas de marketing y el mensaje de la marca  sobre un mercado concreto, más proclive a  comprarte que otros mercados. Esta es una forma más asequible, eficaz y efectiva de llegar a clientes potenciales y generar negocio.

Conocer tu público objetivo es primordial: Tu publicidad no funcionará  si no se apela a lo que los clientes potenciales demandan o necesitan. Hay que investigar y descubrir todo lo posible sobre las personas a las que queremos vender.

Un análisis de mercado estudia el atractivo y la dinámica de un mercado especial dentro de un sector. Entender como funciona el mercado potencial y lo que quieren los clientes es la clave del éxito como microempresa rural.

La identificación del mercado debería ayudarte a identificar donde centrar tus esfuerzos y como mantener un negocio competitivo. Tu identificación de mercado debe incluir: visión general del sector, definición del mercado objetivo, análisis de la competencia y cumplimiento de las normas. Las pequeñas empresas pueden competir con eficacia con las grandes empresas apuntando al mercado correcto y con un público objetivo definido correctamente. Es mucho más fácil determinar donde y como comercializar nuestra empresa.

Aquí mostramos algunos conceptos que necesitaremos explorar para definir nuestro mercado objetivo.

Descripción del Sector: ¿Cuál es el estado actual de tu sector en el país objetivo y hacia dónde se dirige? ¿Cuál es el tamaño del mercado? ¿Cuáles son las tendendias actuales? ¿En qué etapa del ciclo de vida está el mercado, y cuál es el crecimiento proyectado? 

Mercado objetivo – Mientras que el alcance de la sección anterior  de tu análisis de mercado es general, el próximo paso debe ser más concreto. Necesitas establecer una idea clara de tu mercado objetivo antes de decidir si entrar o no. Muchas empresas piensan que cualquiera es su mercado potencial, pero, de hecho, esto no es así.

Al concentrarte en tus clientes reales, serás capaz de dirigir tus esfuerzos de entrada al mercado  y tus recursos limitados y capacidad con más eficacia. ¿A cuántos clientes quieres vender tus productos en el primer año en el mercado extranjero? Esta es la proporción del mercado a la que quieres llegar  con tus productos.

Tamaño del mercado: Intenta hacer una estimación de cuanto se gasta anualmente en su categoría de producto. Esto te dirá el tamaño de tu mercado potencial para tus productos. Los números estimados del mercado no es probablemente la parte más agradable del análisis de mercado. Sin embargo, lo que realmente ayuda es conseguir un entendimiento básico de cómo de grande es el mercado potencial, y si es bastante grande para empezar allí un negocio rentable. Hay dos reglas básicas a seguir: 1) mirar siempre números de fuentes fiables (por ejemplo, estadísticas de fuentes gubernamentales o privadas, cifras objetivas de mercados en línea, etc.); y 2) ser conservador.

Mercado total: ¿Cuántos clientes quieren o necesitan el producto o esa categoría de producto que estás planificando ofrecer? ¿Cuál es el tamaño del mercado en términos de unidades vendidas o ventas?

Mercado útil: ¿A cuántos clientes puedo llegar con los canales de venta que pretendo usar (por ejemplo, mercados online, socios, etc.)? Intenta hacer una estimación del ratio de crecimiento del mercado útil y el total. ¿Está creciendo el número de clientes?

Analiza a tus clientes: Incluye datos demográficos como la edad, los ingresos y la localización. Es necesario comprender sus intereses y hábitos de compra para cubrir sus necesidades. Ver la Unidad 1 del curso: camino al mercado e identificación de clientes: la identificación de clientes.

Competencia: ¿Quién es tu competencia? ¿Quiénes son sus clientes actuales? Puedes buscar un nicho de mercado que ellos están pasando por alto. Comprender a tu competencia es importante por dos razones: por un lado deberías saber con quien vas a competir, pero también te ayudará a revelar las debilidades de la competencia.

¿Cuál es tu principal competencia? ¿Existe también una competencia secundaria que puede tener impacto sobre tu negocio? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?  ¿En qué me distingo de la competencia en ese mercado? ¿Cuáles son mis ventajas y desventajas? ¿Cuáles son mis características únicas? ¿Hay alguien que ofrezca un producto similar? Hay que tener cuidado con una afirmación como “no hay competencia”. No es normal estar en un mercado sin competencia. Si realmente crees que no tienes competencia, pídele a alguien que te busque. Si aún así no encuentras competencia, debe haber una explicación lógica – puede ser que estés dirigiéndote a un mercado no viable para tus productos. No tengas miedo de la competencia. Incluso con mucha competencia y el mercado fragmentado, puede ser una buena noticia para ti: estás probablemente ofreciendo un producto buscado por tus potenciales clientes

Barreras: ¿Cuáles son los riesgos potenciales de entrar a tu mercado objetivo en el extranjero? ¿Cuáles son los costes de la entrada? ¿Puede entrar alguien al mercado? ¿Tienes la suficiente capacidad para servir al mercado desde tu país? ¿Eres capaz de enviar al mercado elegido? ¿Es tu producto culturalmente aceptable? ¿Puedes hablar el idioma local? ¿Tienes acceso a los canales de distribución?¿Puedes ofrecer un precio competitivo (incluyendo gastos de envío)?

Regulaciones: ¿Existen regulaciones específicas o restricciones en tu mercado objetivo? En caso afirmativo, ¿cuáles son y como piensas cumplir con ellas? ¿Cuál es el precio de este cumplimiento?

Oportunidades: ¿Hay momentos particularmente favorables a lo largo del año para entrar? ¿Existe una oportunidad  de llegar antes para aprovecharse de un mercado emergente?

Determinar las características de tu mercado objetivo potencial y analizar esta información te ayudará con la toma de decisiones de si entrar y como hacerlo. Una vez decidida la entrada, asegúrate de considerar estas preguntas:

¿Puedes llegar a ellos con tu mensaje? ¿Son fácilmente accesibles?

¡No desgloses demasiado tu objetivo! Recuerda, puedes tener más de un nicho de mercado. Considera si tu mensaje de marketing debe ser distinto para cada nicho. Si puedes llegar a ambos nichos con el mismo mensaje, puede que hayas desglosado demasiado tu objetivo. Además, si encuentras que sólo hay 50 personas que se ajustan a tus criterios, puede que tengas que reevaluar tus objetivos. El truco está en conseguir el balance perfecto.

¿Cómo encontrar toda esta información? Intenta buscar online para saber que han hecho otros en tu target. Busca artículos de revistas y blogs que hablen sobre tu mercado objetivo. Mira resultados de encuestas, o considera la opción de crear tú mismo una encuesta. Pídele a tus clientes actuales sus opiniones.

La parte más difícil es identificar tu mercado objetivo. Una vez que sabes a quien dirigirte, es mucho más fácil averiguar que medios usan para llegar a ellos y que mensajes de marketing funcionarán mejor. Podrás ahorrar dinero y conseguir un mejor retorno de la inversión definiendo tu público objetivo.

Por Henning Glaser

https://www.youtube.com/watch?v=g5rVxlLPAF8

Aquí tenemos un interesante vídeo explicando lo básico del análisis del mercado