La identificación de tu clientela te ayuda a vender más. Mientras más sepas sobre ellos y sus necesidades, más fácil será identificar oportunidades para venderles nuevos productos y orientarles con ofertas adecuadas.

Crear un perfil de tus clientes actuales también te hará más fácil encontrar otros nuevos. Puedes mirar opciones similares y venderles de una forma parecida.

Puedes usar la información que tengas de los clientes para mejorar la eficiencia. Mantén un registro principal de detalles de tus clientes y las ventas ayudan a reducir errores y acelerar las transacciones.

Podemos mejorar también el servicio de atención al cliente. Un mejor acceso a la información ayuda a tratar mejor y más rápido a los clientes. Puedes personalizar las ofertas de productos y darles un trato personalizado. Una correcta información hace más sencillo identificar y resolver cualquier tipo de problema.

Para finalizar, la identificación del cliente ayuda a la planificación. Podemos preveer que quieren comprar, y estimar así el stock que necesitamos. Vincular la gestión del cliente con las compras puede mejorar drásticamente la rentabilidad.

Una información correcta permitirá crear un perfil útil sobre tus clientes. Esto incluye normalmente lo siguiente:

Quienes son- la edad y género de los consumidores habituales, o el tamaño de la industria y el negocio en caso de clientes corporativos

que piensan y que creen, que les interesa y cuales son sus opiniones

Su comportamiento a la hora de compra- ¿qué productos compran? ¿Dónde los compran? ¿Cuándo?¿Y cómo pagan?

Hacer un perfil de tus clientes ayuda a agruparlos por segmentos, cada uno de los cuales se puede tratar por separado. Por ejemplo, puedes crear productos o servicios a medida para distintos segmentos. Puedes centrar también tu mercado para distintos grupos de clientes

En  una hoja de papel, dibuja una persona. Puede ser una cosa sencilla si el arte no es lo tuyo. Ahora, pensando en tu cliente ideal, empieza a concretar detalles. ¿Es hombre o mujer? ¿Viejo o joven? A un lado de la imagen, escribe detalles sobre ingresos, educación, donde vive esa persona, que le gusta hacer. 

Puede que no sepas las respuestas de muchas de estas preguntas. Ese es el objetivo del ejercicio: ver lo que no sabes de tu cliente.  Ahora es el momento de rellenar los huecos.

Para comprender a tus clientes, hay que identificar claramente a que tipo de cliente nos dirigimos, y cuales son sus tendencias. Asegúrate de añadir imágenesy predicciones para el futuro. ¿Quiénes son tus clientes actuales y por qué deberían comprarte a tí? Busca características e intereses comunes. ¿Cuáles traen más negocio? Existen dos aspectos primarios para cualquier análisis de clientes, un perfil demográfico y un análisis psicográfico o de comportamiento. Los perfiles demográficos dividen a los clientes por categorías de edad, ingresos, geográficas y otras categorías fácilmente identificables. Un análisis psicográfico es la forma más sencilla de identificar las razones por las que un cliente elige un determinado producto, sus intereses y hábitos de compra.

Normalmente, existen tres principales maneras de entender mejor a tus clientes. Una es meterse en su piel y mirar a tu empresa desde su punto de vista. La segunda manera es recoger y analizar datos secundarios para definir a tus clientes y su comportamiento a la hora de comprar. Puedes encontrar información en publicaciones, que pueden rastrear datos demográficos, información de ventas, tendencias en tu industria, y otra información útil del cliente. La tercera forma, para empresas que ya llevan un tiempo, es simplemente preguntar a tus clientes que piensan de tí.

Averigua no sólo quien o quienes necesitan tu producto o servicio, sino también a quien le gustaría más comprarlo. Piensa en los siguientes factores: Edad, Localización, Sexo, Nivel de ingresos, Educación, Estado familiar, Ocupación, Origen Étnico

Considera la psicografía de tu objetivo. La psicografía son las características más personales de una persona, e incluyen: Personalidad, Actitudes, Valores, Intereses/hobbies, Estilo de vida, Comportamiento. Estas características pueden definir donde centrar tus esfuerzos de marketing. Por ejemplo, si encuentras que las características que definen a tus clientes incluyen un interés en bellas artes, puedes poner publicidad en locales de arte y folletos de programas.

Determina como se adapta tu producto al estilo de vida de tu cliente potencial. ¿Cómo y cuándo este posible cliente utilizará el producto? ¿Qué características del producto son más apreciadas?¿A qué medios recurre este potencial cliente para conseguir información? ¿Leen el periódico, buscan online, asisten a eventos?

Si tienes perfiles de redes sociales abiertos, mira las páginas de los perfiles de tus seguidores. Estudia donde pasan el tiempo, y asegúrate que tu página está visible en esos sitios.

Después de entender los atributos demográficos y psicográficos de tus clientes, puedes orientar mejor tus planes de marketing y asegurarte que tus productos cumplen las necesidades de tu público objetivo.

Analizar a tus clientes te permite identificar aquellos que mejor se ajustan a tus prioridades comerciales. Mediante un análisis de mercado, podrás recopilar datos muy interesantes, que te ayudarán a conocer a tus clientes, determinar los mejores precios, y descubrir las vulnerabilidades de tu competencia.

Después de identificar las principales características de nuestros clientes, tenemos que escribir una lista de cada característica de nuestro producto o servicio. Al lado de cada característica, lista de beneficios que aporta esa característica (y los beneficios de esos beneficios). Una vez que tenemos un listado de beneficios, los vinculamos a una lista de potenciales clientes que tengan una necesidad que nosotros cubrimos con nuestro beneficio. Adaptamos nuestros productos y servicios para cubrir sus necesidades concretas. Si un cliente prefiere la entrega antes de mediodía, organiza tu calendario de entregas para asegurarte que se hace así. Mientras más sepas sobre tus clientes, más eficaz será tratar con ellos.

Comprender a tus clientes te permitirá adaptar tu marketing a distintos segmentos, eligiendo los medios adecuados. Puedes asegurarte que cada cliente recibe los mensajes de marketing adecuados, en el momento preciso. La publicidad y otros sistemas pueden ser más eficaces si se dirigen correctamente.

Puedes vender también más eficazmente. Comprender a tus clientes te ayuda a ver que necesidades puede cubrir tu producto. Puedes, por ejemplo, ser capaz de vender más caro, explicando por qué un producto con mayor precio interesa más. Puedes también encontrar oportunidades para realizar ventas cruzadas de otros productos que se adapten al perfil del cliente. Por ejemplo, si sabes por qué compran un determinado producto, puedes decirles que otros productos tuyos puede necesitar.

Entender quienes son tus clientes más valiosos ayudará a centrar nuestros esfuerzos en encontrar nuevos clientes. A menudo, el acercamiento más eficaz es buscar  perspectivas similares. Realiza una encuesta informal  preguntándole a tus potenciales clientes – especialmente aquellos que tienes identificados como público objetivo — que están buscando que otras empresas no ofrecen.

La mayoría de las empresas quieren clientes que sean lo más rentables posibles. Los clientes tienden a ser más rentables si: compran productos de alto margen; pagan el precio total sin negociar descuentos; prefieren hacer un pequeño número de pedidos grandes que muchos pedidos pequeños; no cancelan ni devuelven pedidos; pagan en el momento, sin tener que ir detrás de ellos para cobrar; no necesitan un servicio post-venta frecuente.

Analizando tus registros, puedes evaluar la rentabilidad de cada cliente. En algunas empresas, sólo unos pocos clientes son responsables de casi todas las ganancias. Algunos de tus mayores clientes podrían estar entre los menos rentables. Puedes incluso descubrir que estarías mejor sin  algunos de esos clientes. Además, deberías mirar alrededor. Por ejemplo, un cliente de una empresa  que está creciendo puede ser más rentable para tí en el futuro. Es importante anticipar los cambios y ver como les afectaría a tus diversos clientes.

Sabiendo lo que piensan, puedes empezar a ajustar tu publicidad, promociones y ventas en torno a lo que tus clientes piensan que deberías estar haciendo, que es lo que  necesitas hacer.

Deberías intentar descubrir lo que piensan sobre ti y tus productos y servicios. Por ejemplo, aprender lo que les gusta y lo que les disgusta y por que te han elegido.  Crea relaciones personales con las personas encargadas de tomar decisiones. Si tienes pocos clientes importantes, merece la pena conseguir comentarios detallados de ellos.

Con el tiempo, los clientes que eran más rentables pueden exigir una bajada de precios. Otros clientes pueden aumentar su facturación contigo  al crecer. Estate pendiente de los clientes con mayor potencial. Puede valer la pena cultivar una relación con un cliente pequeño que tenga un alto potencial de crecimiento. Trabajar con tus clientes puede ayudarte también a identificar maneras de desarrollar nuevos y mejorados productos.

Cultiva la confianza de tus clientes. Trata a cada comprador como si fuera el primero. El éxito de tu empresa depende de la gente que te compra, todos y cada uno de ellos. Esto implica ir más allá del típico email que se manda al recibir un pedido y enviar un mensaje directo, escrito por tí, expresando la gratitud por el pedido. Una gran manera de agradecer cuanto valora al cliente  no sólo es enviar una nota de agradecimiento oportuna, sino que los clientes a menudo cogerán la dirección correcta como una oportunidad de hacer preguntas de última hora que podrían ser importantes a la hora de producir o pedir su orden.

Aquí tenemos algunas pistas de como construir la confianza de nuestros clientes:

Sé sincero en tu negocio. Cuando nos centramos en hacer fotos bonitas de nuestros productos y escribir textos elegantes de nuestros artículos, puede ser fácil pasar por alto la pregunta más obvia: ¿sabrán tus compradores qué van a recibir una vez echen un ojo a tus listados de productos? Tus fotos y textos deben establecer espectativas claras para los compradores: ¿las fotos muestran el tamaño real de los artículos y lo que se incluirá con la compra? ¿las descripciones contestan cualquier posible pregunta de los compradores? 

Ocúpate de los errores inmediatamente. Los errores ocurren, no importa lo que hayamos trabajado para prevenirlos. Los problemas del servicio de atención al cliente pueden ser una pesadilla, y no importa quien tiene razón, pregúntate si merece la pensa discutir  con un cliente. ¿Cuál sería tu mejor solución si la situación fuera al revés? Dale al comprador lo que busca, e intenta evitar  que la situación se vuelva a repetir en el futuro.

Pregúntate: “¿Hay algo más que pueda hacer?” Piensa que más puedes hacer por tu cliente para que su experiencia sea excepcional.

Siempre haz un seguimiento. Es imprescindible realizar un seguimiento estratégico a los compradores que han hecho un pedido. Primero,  pídele a tu comprador  que te avise si tiene cualquier problema con el pedido, así puedes resolver el problema antes de transmitir una opinión negativa. Puedes preguntarle  sobre formas de mejorar, y hacer cambios proactivamente a tus políticas comerciales y flujo de trabajo para prevenir que problemas similares ocurran de nuevo. Tu respuesta final es también una gran oportunidad para animar a los compradores a dejar comentarios sobre tu negocio.

Finalmente, puedes mejorar tu credibilidad añadiendo testimonios, credenciales, experiencias  cualquier información de antecedentes que demuestren que estás cualificado para crear grandes productos o servicios. Tu objetivo debe ser convencer con eficacia a los potenciales clientes de que eres la persona adecuada  para ofrecerles lo que están buscando.

La diversificación es importante. Es arriesgado confiar únicamente en sólo unos pocos clientes claves. Incluso si tienes muchos clientes, es un riesgo que sean parecidos. Un cambio en ciertas circunstancias podría significar  que todos ellos reduzcan sus compras a la vez.

A medida que cambian los pedidos , deberías revisar con regularidad tu estrategia de marketing. Algunos segmentos de mercado pueden ser menos rentables a medida que aumenta la competencia. Las necesidades de los clientes pueden cambiar, por ejemplo, a medida que los consumidores individuales envejecen.

¿Cómo encontrar referencias? Más allá de tener un producto o servicio demandado, debemos tener una idea clara de quienes son nuestros clientes "perfectos" o "ideales”. De esta forma puedes comunicar a otras personas de tu red que tipos de clientes buscas. También puedes enfocar tus propios productos o servicios para que se rijan por las necesidades o deseos de un perfil muy concreto. Para eso, tienes que solicitar referencias de clientes satisfechos. Asegúrate también de buscar formas de agradecer continuamente a tus fuentes por la continua defensa de tu negocio.

Por Business Wales/Busnes Cymru

https://www.youtube.com/watch?v=_sbB8yVxXiQ

Aquí tenemos un interesante vídeo donde se explica como identificar a nuestros clientes